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Comment concurrencer un projet Sping Spec'd pour éviter la mort d'équipe-mars

Je suis temps + estimant une solution logicielle semi-complexe, qui n'a pas besoin d'exigences spécifiques dans environ 75% des fonctionnalités. J'aimerais toujours faire l'objet d'une bonne estimation possible, en recevant des données supplémentaires du client. Il y aura toujours des parties qui risquent de ne pas pouvoir se développer, car il y a trop de dépendances avec d'autres produits / technologies et manque de définition. J'ai aussi un horaire très serré pour produire cette estimation.

Il y aura également d'autres prétendants sur ce projet. Le client attend un prix + durée (et probablement également des fonctionnalités) et je sais que tout le monde sera éteint. Je sais que c'est impossible, mais dites-le à commercialiser des gens. Un autre problème est que je parle au Middle-Man et non directement au client. Je peux avoir confiance avec le Middle-Man seulement, mais pas avec le client décidé. qui est un problème différent.

Quoi de non-responsabilité / information Puis-je mettre dans mon plan de prix / contrat de ne pas Kill équipe avec ce projet, alors lorsque le projet commence à glisser (en termes de coût / temps / fonctionnalités), nous serons couverts avec une sorte de paiement. Je voudrais bien sûr être payé par des sprints ou des libérations avec la relation avec le temps, mais je doute que le client puisse être convaincu de cela. Je suis sûr que nous pouvons terminer ce produit avant la date limite et créer un excellent produit, mais comment puis-je convaincre le client de me croire?

Question

Que puis-je faire pour obtenir ce projet et éviter la décès mars la situation en même temps?

toute suggestion bienvenue!

EDIT: Résultat

À la fin, nous avons convaincu le client que nous avons besoin d'au moins une semaine pour évaluer le produit. Nous avons donc fait. Nous avons également poussé (et obtenu) une fente pendant quelques heures de rencontre avec le client pour clarifier les questions des exigences en suspens. Nous avons donc fait. La réunion a été effectuée après avoir effectué le premier projet d'estimation, nous étions donc sûrs que nous avons toutes les questions à signaler des spécificités totalement mal comprises ou trop vagues pour estimer. J'espère que nous obtiendrons le projet, car cela signifierait 8 mois de travail à temps plein pour nous, ainsi qu'un salaire raisonnable. Nous saurons dans environ une semaine et demie.

Bien sûr, j'ai également souligné que la façon dont nous livrerons ce produit les obtiendra exactement où ils veulent être avec un produit qui sera en fait ce qu'ils voulaient. Et aussi que nous ne nous engageons que pour le prix et le temps, mais pas la fonctionnalité, car c'est et sera sujet à changement. Je pense que nous avons fait une bonne impression.


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Vous vous demandez quelle approche vous avez fini avec cela et voudriez-vous entendre le résultat également.


6 Réponses :


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Modifier :

S'attaquer à la situation des hommes du milieu. Je pense que le meilleur plan d'action serait de soumettre une liste de les risques avec votre offre de courtoisie au client. Un peu comme leur donner une tête sur quelles sont leurs limitations de projet. Cela vous coûtera un peu de travail à l'avant, mais je pense que cela pourrait vous aider à gagner le projet.

Vous avez deux options

faire une meilleure estimation et double ou tripler votre estimation (votre concurrence fait probablement la même chose.)

expliquer au client que vous ne pouvez pas enchérir travailler comme celui-ci, et dites-lui que tout le monde qui lui donne une estimation fixe n'est probablement pas complètement véridique.

À la fin de la journée, si vous ne pouvez pas gagner de l'argent sur le travail, il n'ya pas de point à essayer pour cela.

Personnellement, je préfère que ces derniers, la communication haut et honnête et honnête avec vos clients vous emmèneront plus loin que toutes les tours de soumission.


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Il y a aussi des hommes moyens entre moi et le client. C'est pourquoi il y a encore plus de variables ... Connaître le marché au moins un peu, je pense qu'ils n'achèteront pas l'argument de "Dites-lui que tout le monde qui lui donne une estimation fixe n'est probablement pas complètement véridique". Et j'ai bien peur que je triple mon estimation, je n'aura probablement pas le projet.


Ah, bon point. Je ne le savais pas. Voir mes modifications.


Je vais essayer de configurer au moins deux réunions friennes pour connaître mes méthodes. Ils peuvent trouver de la valeur en eux.


Oui, voyez ce que vous pouvez faire. Plus ils comprennent que le logiciel d'appel d'offres n'est pas un processus coupé et sec, mieux vous êtes. Vous voudrez peut-être également faire une offre pour des jalons individuels, comme une fois que vous avez terminé une, vous devez enchérir la seconde, etc ...


Je ne pense pas que ce genre d'enchères est possible, car d'autres concurrents seraient dans une position beaucoup plus difficile car ils mettraient à la mise à niveau d'une base de code existante non effectuée par eux. Les jalons ont du sens que le client ait réellement une compréhension de la valeur commerciale de certaines fonctionnalités et de couper facilement certaines parties qui posent trop d'efforts avec une valeur commerciale inférieure.


Exactement, ce qui est bon pour vous si je ne me trompe pas.



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Dans cet environnement économique, il y a beaucoup d'entreprises en concurrence pour un peu de travail. Quelqu'un est tenu de leur donner une telle offre très douce qui sera

  1. ne pas être capable de livrer,
  2. tuer leur équipe avec ou
  3. les deux.

    Quand ils ne peuvent pas livrer au prix convenu, ils commenceront à réduire la qualité afin de livrer quelque chose et de se faire payer.

    Votre défi consiste à présenter ce fait à votre prospect de manière professionnelle et à les convaincre que vous travaillerez très fort à livrer à un coût raisonnable, mais aussi de livrer exactement ce dont ils ont besoin. Le fait que vous revenez plus en détail et que la méthode que vous abordez dans le projet (agile ... mais assurez-vous et expliquez que les avantages sociaux) contribuent à s'assurer qu'ils se retrouveront avec ce qu'ils ont vraiment besoin. < / p>

    N'oubliez pas, ils veulent obtenir le logiciel livré qu'ils ont besoin au prix le plus bas possible.

    les convaincre que vous allez livrer exactement à leurs besoins et que votre prix est raisonnable.


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Pouvez-vous élaborer sur: «Présentez ce fait à votre prospect de manière professionnelle». Je peux leur dire dans mes mots, mais cela seraient-ils professionnels? Avez-vous une approche spéciale?


Ne faites pas ressembler à un cas de raisins acides que d'autres entreprises peuvent offrir moins. Au lieu de cela, concentrez-vous sur vos forces et pourquoi vous allez livrer ce dont ils ont besoin. Ne soulignez pas le fait que d'autres entreprises ne seront pas livrées de ce dont ils ont besoin. Soit le rendre subtil ou simplement les laisser atteindre cette conclusion. Si vous dites quelque chose comme "la raison pour laquelle je vous demande que ce détail supplémentaire est parce que je veux m'assurer que nous vous assurons exactement ce dont vous avez besoin, en haute qualité, avec le budget que nous acceptons" une personne raisonnable devrait se demander comment les autres Les entreprises peuvent enchérir de manière réaliste sans ce détail.



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aller pour le réalisme. Évitez trop de choses prometteuses, alors faites-en un point.

Beaucoup de clients ont été brûlés par des offreurs irréalistes qui ne parviennent pas à livrer comme promis.

Soulignez la nécessité d'une spécification Sprint. Transmettez l'accent sur la fonctionnalité de base et l'engagement de livrer plutôt qu'à une fonctionnalité Bonanza. Offrir une phase de développement primaire pour fournir des fonctionnalités de base.

Communiquer le pouvoir et la sécurité de l'approche agile. Crédit le client avec la capacité de voir bon sens.

En bref: S'efforcer de rencontrer aussi réaliste et sérieux (plus que vos concurrents). La chose la plus importante pour tout client sérieux à la fin est pas le prix, mais une confiance que le produit sera livré à temps et à budget.


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La communication client bien directe n'est pas effectuée directement par moi ... Je ne peux livrer que autant d'informations au Middle-Man possible.



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Bienvenue dans le monde des services de développement à prix fixe: -)

techniques pour gagner ce projet et éviter la situation de la mort de la mort en même temps:

  • Ne sous-jacez pas un projet. Offre pour ce que vous pensez que le projet prendra et ajoutera un pourcentage pour les choses susceptibles de se tromper.
  • Si vous manquez que 75% du détail, les chances sont que le projet sera nettement différent de celui que vous attendez actuellement. Documentez des hypothèses de détail raisonnables dans le contour du travail défini. Lorsque le projet commence réellement et que les détails ne correspondent pas à l'hypothèse, vous avez la possibilité de négocier les coûts pour les modifications. À cette époque, vous pouvez également être dans une meilleure position pour savoir à quel point vous êtes trop / sous et tentez de compenser cette citation.
  • Votre objectif dans une truie (relevé du travail) devrait être de définir suffisamment de détails pour que cela vous donne la possibilité de renégocier le coût des modifications lorsque vous en savez davantage sur le projet. Écrivez-les comme positifs, autant que possible. Remarque, il est peu probable que des personnes qui comprennent réellement le projet liraient ou comprennent la truie ... Je fond sur le point que vous recevez peu de détails à citer. Cela signifie que ce n'est pas une vente consultative et aucune fête n'est vraiment axée sur la construction de la solution «Droite».
  • Si vous pouvez obtenir un contrat comme T & M (heure et matériel) génial. Je doute que vous obtiendrez ou incapable de l'obtenir sans quelques restrictions qui vaincre essentiellement le but d'un T & M. Vos clients potentiels considèrent cela comme ils acceptent tous les risques autour de vos capacités.
  • Espérons que vous n'êtes pas le premier chez votre entreprise de faire cela. Découvrez, historiquement, comment les projets ont été et les taux de résultat typiques. De nombreux groupes de développement de logiciels facturent un taux horaire nettement plus élevé que le coût ... mais leurs citations ont tendance à être inférieures et non des heures réelles. Les clients se disputeront souvent plus sur les heures / jours que la citation actuelle. Les entreprises ont tendance à être utilisées pour payer des tarifs horaires élevés.
  • Déterminez la marge attendue de votre département (profit que vous devez gagner du travail). Cela peut vous aider à comprendre à quel point une «mars de la mort», vous pouvez faire face lorsque votre projet glisse.
  • Dans la truie spécifie le niveau de détail qui sera requis dans une spécification avant de commencer à travailler. Bien que les processus Agile et d'autres clients axés sur les clients prennent une approche orientée lors de la recherche de la meilleure solution, ils ne sont pas conçus pour maintenir les coûts sous contrôle dans un environnement de soumission fixe. Vous devrez adopter une approche de la cascade des exigences, puis construire de manière agile afin que vous puissiez ajuster le long du processus. La spécification, comme la truie, vous donnera une opportunité de faire une facture pour les changements. Bien que le client n'aimera pas cela, il mettra le fardeau et les risques associés aux exigences sur eux et non à votre équipe.

    Note, pour réussir avec ces négociations, vous avez besoin d'une équipe de gestion, de vente et de gestion de projet de soutien. Si vous n'avez pas cela, vous êtes tenu de toujours être sur «Mort Marches». Même si vous rentriez de qualité, de processus, de tests et d'autres articles, vous trouverez qu'il n'y a jamais assez de temps pour un projet.


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Quelques choses que je dirais que vous devriez penser à:

Hypothèses: Il n'y a personne de non-dénonciation que vous pouvez ajouter, mais vous devez remplir les lacunes dans les exigences avec des hypothèses sensibles et les documenter. Rien de majeur ou d'effrayant, juste une section de votre spécification / offre avec une liste de points de balle indiquant ce que vous avez supposé être vrai qui manquait (par exemple, les détails des utilisateurs seront tirés à l'aide de LDAP et aucun écrans d'administrateur ne sera écrit pour couvrir l'administrateur de l'utilisateur) .

Cela vous donne une clarté dans l'estimation car vous avez maintenant une portée intégrale à fonctionner, mais cela signifie également que si le client reviendra avec des choses qui sont extrêmement différentes, vous avez une base juste pour commencer à parler de demandes de changement et de variation. le coût. Alternativement, ils peuvent revenir pendant les négociations disant cette hypothèse ou que l'une n'est pas vraie et que vous avez plus d'informations.

hors de portée: Un cas spécifique d'hypothèses - liste des choses que vous n'incluez pas (par exemple aucune intégration n'existera avec le système X). Encore une fois, cela vous permet d'avoir une portée complète et un cas raisonnable pour un coût potentiellement varié à une étape ultérieure.

Les hypothèses et hors de portée sont particulièrement applicables lorsque les choses sont mentionnées en passant mais pas vraiment suivie, ni pour les choses qu'ils disent pourraient attendre une deuxième phase. Ce sont souvent les choses que le client croira être fait dans le cadre du projet principal, mais l'équipe de projet n'est pas.

Espérons que la minutie et la perspicacité des hypothèses et de la portée que vous définissez aideront également à inspirer la confiance avec le client ultime.

Continuence: Un délicat, mais vous devriez ajouter une éventualité de deux manières:

(1) pour des risques spécifiques. Pour des choses qui pourraient signifier quelque chose prend plus de temps que vous avez estimé, placez-en une quantité pour couvrir celle pondérée par la chance de cela. Ajoutez tous ces problèmes et c'est votre éventualité de risque.

(2) La merde arrive éventuelle - Une merde imprévisible survient sur des projets informatiques. Ajouter entre 10% et 20% pour couvrir ceci.

Que vous masquiez une éventualité de vos personnes commerciales et que le client dépend de votre relation, mais si elle est supprimée, il est nécessaire de comprendre ce que cela signifie (essentiellement, vous passerez sur la course).

Comprendre la relation entre effort et coût: En tant que technologue, votre rôle est de fournir une estimation de l'effort basé sur les informations que vous avez. Vous devez ensuite communiquer cela avec des hypothèses, un niveau d'urgence et ainsi de suite à votre équipe commerciale qui peut le convertir en une valeur monétaire. La chose à claire avec eux est que s'ils veulent laisser tomber le coût qui ne change pas l'effort.

Il existe des charges de bonnes raisons d'écrire le coût au client (pour construire une relation, car vous vous retrouverez avec des choses que vous pouvez réutiliser plus tard, etc.), mais les personnes ont besoin de comprendre que si la portée change le L'effort reste la même - la réduction sort du profit.


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Ce sont de très belles suggestions. Je vais essayer d'écrire ces baisses.



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J'ai un article de blog qui peut avoir quelques conseils pour vous:

http://pm4web.blogspot.com/2009 /06/surviviving-under-Resourced-project.html

L'une des autres affiches ici a un bon point. Il y aura toujours quelqu'un qui offrira un prix plus bas pour obtenir le travail. et le développeur en souffrira plus tard (c'est-à-dire avoir à faire beaucoup de travail gratuit pour satisfaire le client).

Certains clients ont besoin d'avoir cette expérience avant de cliquer sur ce que vous ne pouvez pas faire des projets sur le bon marché sans payer une sorte de prix.

lm


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Les deux clients sont grands: le Middle Man est une agence de marketing multinationale qui sera en concurrence pour le projet avec le client informatique multinational final. Mais tout dépend de l'expérience des personnes impliquées. - Mais votre message de blog a des informations précieuses +1 pour cela.